Quando abrir uma empresa chinesa (e quando não)
Quando abrir uma empresa chinesa (e quando você não precisa de uma)
Abrir uma empresa na China parece o próximo passo natural. Soa como a prova de que o seu negócio cresceu a ponto de entrar na maior cadeia de suprimentos do mundo, e muitos fundadores correm atrás dessa sensação. Aí registram uma empresa por um motivo que não se sustenta e passam o ano seguinte tentando entender por que ela devolve tão pouco.
Então, antes de registrar qualquer coisa, ajuda ser honesto sobre uma coisa: a maioria dos fundadores que acha que precisa de uma empresa chinesa ainda não precisa. Hong Kong faz o mesmo trabalho com muito menos peso, e uma empresa da China continental só conquista o seu lugar sob condições específicas. Este artigo passa pelos dois lados – os motivos que atraem empreendedores à toa e os casos em que uma empresa chinesa realmente se paga. Abrir uma pelo motivo errado é um dos erros mais caros dessa fase – um que a USG já viu acontecer mais vezes do que conseguimos contar.
Os motivos que levam os fundadores a abrir uma empresa chinesa – e por que a maioria não se sustenta
A maioria das motivações que ouvimos desmorona no contato com o modo como a China funciona na prática. Aqui estão as que mais aparecem e o que realmente acontece quando você age com base nelas.
As devoluções do IVA não vão pagar a empresa
Esse é o grande motivo. A lógica soa limpa: exportar pela sua própria empresa chinesa, pedir o IVA de volta (até 13%) e ficar com a diferença. A devolução é real, mas é lenta e cara de conquistar. Para pedi-la, a autoridade tributária quer um escritório de verdade para onde possa mandar um fiscal e equipe na folha de pagamento com seguridade social. Também quer vários meses de contabilidade limpa antes do seu primeiro pedido. Além disso, você paga o IVA adiantado e espera meses para receber de volta.
Quando tudo funciona, a margem extra costuma ser de 2 a 4%. É mais ou menos o que um agente de exportação cobra para fazer o mesmo trabalho, sem que você mantenha um escritório e uma equipe na China por um ano antes. Isso faz da devolução um bônus para quem já movimenta volume de verdade. Para uma empresa pequena ou nova, ela não cobre o custo da substância de que você precisa para pedi-la.
Os bancos chineses não emprestam para donos estrangeiros
A ideia de que uma empresa chinesa dá acesso a financiamento local barato raramente sobrevive ao contato com um gerente de crédito. Os bancos chineses emprestam contra garantia – imóveis ou ativos que já estão no balanço. Eles não emprestam contra as suas projeções. Para uma empresa de capital estrangeiro sem ativos locais, esse financiamento costuma estar fora de alcance.
O caminho mais rápido é o que você já tem: os seus fornecedores. Depois de mostrar a eles algumas operações limpas, muitos vão oferecer prazos de pagamento melhores ou dividir parte do risco. Isso faz mais pelo seu fluxo de caixa do que um pedido de empréstimo que não vai a lugar nenhum.
A rota do “banco sancionado” é uma armadilha
Você pode ouvir essa em certos círculos: abrir uma conta em um banco sancionado com agência na China e usá-la para mover dinheiro fora do sistema bancário normal. Parece uma saída esperta, mas é uma armadilha.
Os bancos internacionais normais não lidam com bancos sancionados, e quase todos os grandes bancos chineses fazem parte desse mesmo sistema internacional. O dinheiro cai na conta sancionada e para por ali – você não consegue pagar os seus fornecedores a partir dela. Os empreendedores que tentam isso acabam caçando um agente para tirar os próprios recursos, pagando um estranho para mover um dinheiro que já é deles. Além disso, você carrega o risco de outras contas fecharem e de a sua reputação pagar o preço. Para um negócio normal, esse atalho resolve um problema pequeno e cria vários maiores.
Você não consegue trazer a sua equipe estrangeira livremente
Uma empresa chinesa não dá a você mão livre para contratar lá fora quem você quiser. O representante legal normalmente consegue um visto de trabalho como o primeiro funcionário estrangeiro da empresa. Depois disso, a maioria das cidades quer ver dois ou três funcionários chineses na folha de pagamento, com contratos de verdade e seguridade social, antes de aprovar outra contratação de estrangeiro. A proporção exata varia de cidade para cidade e é interpretada localmente.
Não existe visto de fundador que traga a sua equipe inteira de uma vez, e cada pessoa ainda precisa se qualificar sozinha, com o cargo certo e os documentos que o comprovem. Planeje as suas contratações em torno dessa realidade, não da suposição de que a empresa é a sua chave para as autorizações de trabalho chinesas.
Pagar prestadores de serviço no exterior é lento e muito fiscalizado
Na teoria, a sua empresa chinesa pode pagar prestadores de serviço e equipe remota em outros países. Fazer isso é lento e rigidamente controlado. Cada pagamento para o exterior precisa de aval do governo e de imposto retido na fonte, além de um banco disposto a processá-lo. Semanas de espera são normais.
É por isso que a maioria das equipes internacionais toca a folha de pagamento internacional por Hong Kong. Se mover dinheiro para fora da China é central no seu plano, entenda como isso funciona antes de decidir – explicamos em detalhe em como transferir lucros da China legalmente.
Uma empresa pronta carrega o histórico de outra pessoa
Comprar uma empresa chinesa já existente para pular o tempo de abertura costuma sair pela culatra. Você herda tudo o que veio antes – contas inativas, dívidas antigas, questões fiscais que ninguém mencionou e, ainda por cima, uma transferência de titularidade lenta. O banco faz a due diligence completa sobre o novo dono de qualquer jeito. Começar do zero costuma ser mais limpo e não muito mais lento.
Quando você provavelmente não precisa de empresa chinesa nenhuma
Tire os motivos errados e muitos empreendedores ficam sem um caso real para uma empresa da China continental. Se você só faz comércio pela China de vez em quando, ou quer principalmente uma conta bancária e torce por uma vantagem fiscal rápida, uma empresa chinesa é a ferramenta errada. Uma empresa de Hong Kong ou de Singapura, ou um agente de exportação de confiança, faz o mesmo trabalho com muito menos para manter.
Há também um limite duro que vale conhecer. Uma empresa chinesa não pode servir de passagem para mercadorias de um terceiro país. Se você compra do Vietnã, por exemplo, e revende para outro mercado, a mercadoria precisa entrar fisicamente na China e desembaraçar na alfândega antes – você paga impostos de importação chineses e IVA para isso. Uma empresa de Hong Kong pode comprar de qualquer lugar e vender para qualquer lugar sem essa restrição, e esse é um grande motivo para tanto comércio ligado à China ser tocado a partir de Hong Kong. Se você está travado exatamente nessa escolha, a comparação entre Hong Kong e China coloca as duas lado a lado.
Quando uma empresa chinesa conquista o seu lugar
Existem casos reais em que uma empresa da China continental é o movimento certo. Eles têm uma coisa em comum: negócio em andamento na China que já está funcionando, em uma escala que cobre o custo de tocá-lo direito. Aqui estão os cinco que mais vemos, mais ou menos na ordem de frequência com que se aplicam.
1. Você toca um comércio de exportação de alto volume
Esse é o motivo real mais comum pelo qual os nossos clientes abrem na China, e ele se resume a um número. Quando o seu volume de comércio fica em torno de $2 milhões por mês – mais ou menos $20 a $30 milhões por ano –, uma trading da China continental começa a se pagar. Abaixo disso, o custo fixo de fazer a coisa direito tende a superar a margem.
Faça a conta com o seu próprio negócio. Uma operação de trading chinesa que funciona carrega um escritório de verdade, equipe local na folha de pagamento com seguridade social, um responsável pela escrituração e um tesoureiro separados, e IVA que você pagou dentro da China e ainda não recuperou. As margens de comércio nesse ramo são apertadas, normalmente de 2 a 4%. Se essa margem sobre o seu volume mensal não cobrir o custo mensal da substância, a empresa faz você perder dinheiro todo mês.
Acima do limite, os ganhos são reais. Você chega a fornecedores que só vendem no mercado interno e nunca exportam. Você toca o ciclo do IVA você mesmo, em vez de deixá-lo com um agente. Uma disputa com um fornecedor chinês vai para um tribunal chinês sob um contrato chinês, coisa que os fornecedores levam muito mais a sério do que uma contraparte estrangeira que eles não alcançam com facilidade. A sua marca e a sua propriedade intelectual ganham proteção no país. Nada disso importa abaixo do volume que paga por isso.
2. Você vende direto para clientes chineses
Vender dentro da China – no varejo ou online, ou licenciando a sua marca por lá – exige uma empresa local para ser feito de forma lícita. Mas seja honesto consigo mesmo sobre o custo disso. O mercado chinês é disputado e caro de entrar, e uma marca estrangeira sem marketing local por trás raramente ganha tração.
Se você não está pronto para investir em distribuição e marketing no país, um distribuidor chinês ou um sócio de joint venture que já tem as licenças e a rede muitas vezes é o melhor primeiro passo. Alguns marketplaces também deixam você vender para a China como empresa estrangeira, o que é mais simples do que abrir uma empresa.
3. Você investe em produção local
Colocar dinheiro de verdade em manufatura na China – uma fábrica ou uma linha de produção própria – normalmente exige uma WFOE ou uma joint venture. Isso vale especialmente em setores prioritários como energia limpa ou manufatura avançada, onde uma empresa local é o preço de entrada.
Projetos assim também podem se qualificar para incentivos do governo local se atenderem aos critérios regionais. Planeje essa parte cedo e com um parceiro local, porque os incentivos vêm com condições e papelada difíceis de encaixar depois.
4. Você precisa de presença legal para ter credibilidade
Às vezes o negócio já existe e o que você precisa é de respaldo dentro da China. Em finanças, leasing, seguros ou licitações públicas, as empresas com quem você negocia podem pedir um certificado chinês antes de assinar com você. Nessa situação, uma WFOE pequena pode valer a pena apenas pelo respaldo que ela dá no papel.
5. Você depende de fornecedores chineses e precisa de gente em campo
Se o seu negócio lá fora roda com peças chinesas, cada atraso na cadeia de suprimentos custa dinheiro direto. Ter a sua própria gente na China para cuidar das compras e segurar o relacionamento com os fornecedores pode se pagar na primeira vez que uma crise aparece. Os fundadores que montaram isso antes da última rodada de choques de fornecimento atravessaram esses choques muito melhor do que os que tocavam tudo remotamente.
Para esse caso, você nem sempre precisa de uma trading completa. Um escritório de representação pode abrigar uma equipe de compras ou de ligação de forma lícita. Só conheça o limite dele: um Rep Office não pode assinar contratos comerciais nem emitir faturas, e não gera receita própria – ele representa a matriz e nada além disso. No momento em que você precisa comercializar ou recuperar o IVA, você volta para uma WFOE.
Como decidir
Antes de registrar qualquer coisa, sente-se com cinco perguntas. Elas são simples, e a maioria dos empreendedores que não está pronta tropeça em pelo menos uma.
- O que a empresa vai fazer na China, concretamente? Se você não consegue nomear a atividade, ainda não chegou lá.
- Você tem operação de verdade por trás, ou só um plano?
- O seu volume mensal é grande o bastante para cobrir o custo de substância de verdade – todo mês, não só em um mês bom?
- Como você move dinheiro hoje, e o que exatamente fica mais fácil com uma empresa chinesa na cadeia?
- Quem é o dono dela, e quem a toca em campo no dia a dia?
Se essas respostas não vêm com facilidade, você não está pronto, e não há vergonha nenhuma nisso. Comece com uma empresa de Hong Kong ou com um parceiro local, e volte para a China quando o negócio tiver crescido para isso. Se a China está de fato no seu roteiro, o nosso trabalho com empresas que se expandem para a China é construído exatamente em torno dessa sequência.
A resposta honesta para a maioria dos fundadores
Uma empresa chinesa é poderosa quando o negócio embaixo dela já é real e já está em escala. Usada para o trabalho certo, ela abre portas que nada mais abre. Abra cedo demais, por uma devolução de imposto ou só pela sensação de ter chegado lá, e você comprou uma lição cara. Para a maioria dos empreendedores com quem conversamos, a resposta honesta é Hong Kong primeiro e China depois, se o volume um dia pedir. Se você está pesando as duas, quem deve abrir uma empresa em Hong Kong cobre o outro lado da decisão.
Perguntas frequentes
Normalmente não. Uma empresa de Hong Kong pode comprar da China como compradora estrangeira e revender para qualquer mercado. Uma empresa da China continental só conquista o seu lugar quando o seu volume de comércio fica grande o bastante para cobrir a substância que ela exige, ou quando você precisa tocar o ciclo local do IVA você mesmo.
Como referência aproximada, cerca de $2 milhões por mês de volume de comércio, o que dá algo em torno de $20 a $30 milhões por ano. Abaixo disso, o custo fixo de substância de verdade tende a superar a margem de comércio apertada, de 2 a 4%, e a empresa custa mais do que devolve.
A devolução funciona como um bônus quando o negócio já roda em escala. Sozinha, ela não é motivo para abrir uma empresa. Para pedi-la, você precisa de um escritório de verdade, equipe na folha de pagamento com seguridade social e vários meses de registros limpos antes do primeiro pedido. A margem extra costuma ser de 2 a 4%, parecida com o que um agente de exportação cobra.
Pode, mas devagar. Cada pagamento para o exterior precisa de aprovação do governo e de imposto retido na fonte, além de um banco disposto a processá-lo. Semanas de espera são normais. Em vez disso, a maioria das equipes internacionais toca a folha de pagamento internacional por Hong Kong.
Um Rep Office pode colocar uma equipe de compras ou de ligação em campo de forma lícita, o que serve para construir relacionamento e fazer pesquisa de mercado. Mas ele não pode assinar contratos comerciais nem emitir faturas, e não gera receita própria. No momento em que você precisa comercializar ou recuperar o IVA, você precisa de uma WFOE.
Normalmente não. Você herda o histórico dela, que pode incluir contas inativas, dívidas antigas, questões fiscais não resolvidas e uma transferência de titularidade lenta, e o banco faz a due diligence completa sobre o novo dono de qualquer jeito. Começar do zero costuma ser mais limpo e não muito mais lento.
Para a maioria dos fundadores, uma empresa de Hong Kong. Você tem serviços bancários internacionais, nenhum controle cambial, abertura remota e rápida, e o acesso aduaneiro para comprar da China sem manter substância chinesa. Muitos fundadores acrescentam uma empresa da China continental depois, quando o volume justifica.
Precisa de ajuda com isso?
Se você está pesando uma empresa chinesa agora, duas coisas costumam resolver a questão: o que a empresa faria na China e como está o seu volume mensal de comércio. Uma conversa curta basta para ver se você já precisa de uma. A USG abre empresas na China e em Hong Kong – e diz com todas as letras quando a chinesa não vale a pena.